rss 推荐阅读 wap

商推在线_商业推广资讯平台!

热门关键词:  as  医院  自驾游  xxx  请输入关键词
首页 时政新闻 财经资讯 企业信息 行业动态 创新发展 微商推广 品牌营销 市场观察 电子商务 商业百科

金融业务分享会

发布时间:2020-11-22 17:15:14 已有: 人阅读

  金融业务经验分享 目录 一、前言 二、金融分期的作用 三、分期潜在客户是谁? 四、如何找到潜在分期客户? 五、分期引导建议 六、前景 前言 2016年充满机遇与挑战,在上半年市场情况低迷的情况下,长 安金融与各位经销商伙伴共同努力,实现销量与个贷业务双突破。 2017年一季度,在宏观经济与市场环境低迷的情况下,长安汽车金 融与各位经销商伙伴共同努力,在一季度仍取得突破,接下来,长安 汽车金融与各位经销商伙伴将继续携手共进,再创佳绩。 2017/6/17 I page 3 金融分期的作用 金融分期作用,对于4S店作用越发明显 03 改善盈利结构 01 实现差异化竞争 04 增强客户黏性 02 促进新车销售 2017/6/17 I page 4 分期潜在客户是谁? 正常接待 老客转介 外部拓展 主动分期 2017/6/17 I page 5 分期潜在客户是谁? 以老客户数据入手,进行整理、分析 有针对性地去寻找、影响、有的放矢 分期需求点 年龄 区域 行业 分期抗拒点 职业 媒体 接触 习惯 2017/6/17 I page 6 如何找到潜在分期客户? ?如果他们分布在县乡,重点县 乡巡展; ?如果他们集中在批发市场,派 发单页或现场试驾; ?如果是当地某个大型企事业单 位,上门保养加新车展示; 走出去 ?车展、巡展等。 ? 主题活动定向邀约; ? 多渠道宣传:网络、移动互联 ? 全员参与——不仅仅是销售部 服务专员——老客转介 客服专员——全款回流 ? 等等 引进来 2017/6/17 I page 7 分期潜在客户的心理是什么样? 投资 分期这部分 可以用来 生意正常周转 分期这部分 不如拿来理财投资 收益会更多 无法全款 不能让别人知道 我没钱… 生意人 压力 分期这部分 还月供没有什么压力 2017/6/17 I page 8 如何让潜在客户接受分期? 客户对金融分期的需求: 显性需求与隐性需求 显性需求 刚性 该类潜力客户较容易沟通 如何沟通 特别是 不能让别人知道我没钱 严格按照销售流程推进 隐性需求 非刚性 2017/6/17 I page 9 如何让潜在客户接受分期? 低成本 资料简单 低首付 审批快捷 低月供 分期购车更多优惠及特权 投其所好,供其所需,动之以情,晓之以理 2017/6/17 I page 10 分期引导建议 1客户需求 2表态 3讲道理 4举个例子 5其他好处 6行动 幸福贷 +速贷 情境1.留钱,以备不时之需 需求:对未来有一定担心的客户。比如有孩子要上大学的,自己要买房的 表态:我们这买车有两种方式,按公司的规定,我都需要和您说一下。 一种是全款,一种是分期。 不管哪种方式买,对我都是一样的,但是我更推荐您分期买。 讲道理:现在信贷分期买车已经很普遍了。 您留一定的钱在手里,心里会更踏实的。现在整个经济形势也不好,留点钱在手 里也有一定的必要。如果您以后发现不用留钱了,也可以提前还款。 举例:我以前有个客户,全款买的。但是第二个月,他儿子突然提出要结婚。家 里虽然也不差钱,但是都给女方后,没钱备用了。客户又想分期。但这就不能分 期了。 追击:“幸福贷”/“长安速贷”,资料简单、审批快,基本上当天出结果。 情境2.提升购买能力 切入点:注重面子客户、或者刚来看低价车,但又表现出特别喜欢高价车的客户 表态:您买嘉年华和买蒙迪欧,对我来说是一样的。我们都是按车型分任务的。 讲道理:分期买车现在都已经很普遍了,我们店每个月有50%是分期买车。 奔驰宝马店分期买车的比例更高。 为什么呢?因为不但可以提前享受,还能带来足够的面子,谈生意,或者办其他 事,可能都容易一些。 举例:比如我之前一个客户,他说他以前一直找不到女朋友,后来在我们店买了 个蒙迪欧,办理了兵装“幸福贷”分期,现在不但有女朋友了,都快结婚了。 当然,这也可能是巧合,但开好车肯定更有帮助。“幸福贷”,贷来幸福。 追击:“幸福贷” /“长安速贷” ,资料简单、审批快,基本上当天出结果。 13 13 情境3.建立信用记录 需求:客户没有信用记录、或客户嫌分期麻烦才全款 表态:我们这买车有两种方式,按公司的规定,我都需要和您说一下。 一种是全款,一种是分期。 不管哪种方式买,对我都是一样的,但是我更推荐您分期买。 讲道理:分期对您的好处是您可以建立一个信用记录。信用记录是什么呢? 我给您介绍一下。每个人在人民银行都有一份记录。您每次的分期和每笔还款记 录都会记录在这个报告里。有信用记录了,以后如果需要分期的时候,更容易。 举例:无论您之前是否有信用记录,我们公司都可以为您申请兵装财务幸福贷/速 贷,只要身份证、驾驶证就能办理。 追击:长安汽车金融,是军工背景、长安集团专属金融机构,如果能审核通过, 对您以后的分期非常有帮助。 “幸福贷” /“长安速贷” ,资料简单、审批快,基本上当天出结果。 情境4. 投资 切入点:做生意的客户,或者想买房,或者做其他投资的客户 表态:我们这买车有两种方式,按公司的规定,我都需要和您说一下。 一种是全款,一种是分期。 不管哪种方式买,对我都是一样的,但是我更推荐您分期买。 讲道理:全款买,您一次性付的钱,是相当多的。 如果分期,只需要付首付,其余的可以投资,比如理财、购房。 关键是还不耽误您开上想买的车。而且现在分期买车已经很普遍了。 举例:我们销售经理以前做销售顾问时有个客户,当时客户是在买房和买车中间犹 豫。我们销售经理推荐他分期,既能开上车,又能买房。但客户最后还是全款买了 车,没买房子。上个月,这客户又来找我们销售经理买我们福特的车,这次客户主 动要分期买。客户自己说的挺后悔的,这要是当时分期,房子上能赚很多钱。 追击: “幸福贷” /“长安速贷” ,资料简单、审批快,基本上当天出结果。 情境5. 控制乱花钱 切入点:对花钱没计划不满的客户 表态:我们这买车有两种方式,按公司的规定,我都需要和您说一下。 一种是全款,一种是分期。 不管哪种方式买,对我都是一样的,但是我更推荐您分期买。 讲道理:现在分期买车已经很普遍了。其实分期呢,因为每个月还月供,这个 无形当中啊,还是会增加一些压力的。这个压力下,就会考虑钱该怎么花的问 题,会有计划了。也能促进他想办法多赚钱。 举例:比如说我吧,我以前花钱就没谱。我去年卖车赚了不少钱,花的时候也 不觉得,到搬家的时候才发现,一大堆的衣服。而且很多时当时看着好,买回 来没穿几次的。这还是看得见的,还有一些钱确实不知道花哪去了,就没了。 追击: “幸福贷” /“长安速贷” ,资料简单、审批快,基本上当天出结果。 16 16 客户一旦犹豫是否要分期,或者开始和家人商量 就及时跟上幸福贷/长安速贷的推荐 分期引导建议 期限灵活:12期、24期、36期 全款转分期 买车理财两不误 提车无压力 简单快捷更幸福 5万-6万 幸福贷 10万-12万 幸福贷/速贷 10万-15万 幸福贷/速贷 福睿斯 全新福 幸福贷 5万-7.5万 2017/6/17 I page 18 翼虎 新蒙 幸福贷/速贷 10万-12万 金牛座 分期引导建议 如何引导客户办理按揭靠的是销售人员的软实力,而经销商自身硬 实力的提高也是提高金融分期业务的关键。 ? 措施一 ? 加大广宣 广宣对品牌形象的树立有着直接推动的作用,同时也是提高影响力最 直接的手段。金融物料的展示一方面可以提高客户对金融产品的了解,另 一方面可以将按揭意识更直观的展现给客户,造成一种购车必做按揭的氛 围。广宣物料的展示可以在展厅的各个位置,包括进门的展架,展车的车 顶牌、车贴,谈判的桌面,地面的路线指引,信贷金融办公室,甚至可以 置于展车车内,让客户参观展车时全方位感受到金融按揭的氛围,推动客 户按揭购车,打破当地人不按揭的言论。 2017/6/17 I page 19 分期引导建议 ? 措施二 ? 激励政策 销售顾问是客户最直接的接触人,在销售的最前线,同时也代表着经 销商,车辆的销售以及附加业务的提升都依靠销售顾问实现。而销售顾问 的付出也应有相应回报,同时在现市场车辆一级毛利为负的情况下,提高 车辆衍生产品及业务利润是盈利的重点。经销商需要在金融按揭方面对销 售顾问提供了极具吸引力的激励政策,多劳多得,提高销售动力及积极性。 ?≤2 3≤?≤5 ?≥6 0 100元/单 300元/单 500元/单 -1000元 2017/6/17 I page 20 分期引导建议 ? 措施三 ? 内部联动 金融按揭业务的办理不仅仅需要销售部与金融部配合,还需要其他部 门进行联动。 1.新人轮岗,针对销售部门以及客服部门新入职人员要求进行金融岗 位轮岗,亲身参与到金融业务办理中,熟悉业务办理流程,在与客户沟通 中占得先机。 2.内勤联动,针对全款转按揭客户,特别是与库存相匹配的客户,交 车速度优先考虑,避免客户反悔。 3.内训考核,内训师加强录音考核,包括销售顾问对于金融产品推广 的考核,金融专员可以参与其中,对销售顾问推广中的问题进行纠正,避 免重复发生。 2017/6/17 I page 21 分期引导建议 4.厂家销售活动与长安金融活动相结合,形成个性化产品,价格打包, 提高产品吸引力,如一季度我司开展了互联网金融活动,后期我司将继续 开展各项活动,与厂家团购会、车展联动,让经销商更具竞争力。 5.其他部门联动 1)客户在财务缴费时,财务可根据客户是否按揭继续向客户进行金 融业务的推广; 2)DCRC部门在客户等待交车时适时向客户推广按揭购车,可促使 一部分全款客户向按揭转移(全款转按揭客户收费标准可差异制定); 3)各部门全方位了解客户未办理按揭原因,将信息进行收集并共享, 针对这些问题推出改善意见与措施。 2017/6/17 I page 22 分期引导建议 ? 措施四 ? 坚决执行 在政策与各部门联动策略制定后,就需要具体人员的坚决执行。 1.首先,需要将金融按揭意识上升,保持非作按揭不可的决心,这种 决心需要经销商从上向下进行渗透,贯彻到每个相关人员。 2.其次,需要对制定的政策与联动策略坚决执行,立木为信,同时通 过加强监督来检验执行的成效。 3.最后,经销商内部可进行团队竞赛,以组、部门为单位定期或不定 期进行关于金融业务的竞赛以及分享会,可通过以老带新,择优补后来提 升团队业务能力,增强自身业务实力。 2017/6/17 I page 23 展望 ? 虽然2017年充满挑战,但长安金融将继续与各位共同努力,为各位经销商 伙伴提供优质的金融服务,后期长安金融将继续丰富并优化现有金融产品, 为经销商业务展开提供更有效的工具。 ? 产品 1.附加贷,将部分保险与购置税纳入中,降低客户购车首付的成 本,可以适当的将客户向上一层级转移。 2.公户,满足公司购车需求,提高经销商对大客户的吸引力。 3. 二手车,满足经营二手车业务经销商需求,同时为新车客户提 供更丰富的选择。 2017/6/17 I page 24 展望 ? 培训、认证体系建立 ? 2017年,长安汽车金融将全面建立系统化的经销商培训体系,包括金 融专员培训,财务业务培训,管理业务培训等,全面支持经销商业务开 展。同时长安金融也将开展等级认证,为经销商以及相关业务人员的未 来负责。 2017/6/17 I page 25

最火资讯

首页 | 时政新闻 | 财经资讯 | 企业信息 | 行业动态 | 创新发展 | 微商推广 | 品牌营销 | 市场观察 | 电子商务 |免责声明

Copyright2008-2020 商推在线 www.cxlsj.com 版权所有 业务QQ:17468920 Power by DedeCms

电脑版 | wap