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两大案例分享:听于璐巍谈中介与保险公司的价值共建

发布时间:2019-05-15 14:49:38 已有: 人阅读

  公司的“价值链”是1985年迈克尔·波特提出来的;1995年,专家默瑟提出“价值网络”的概念。现在

  第一,风险承保。这里涉及到产品的开发、设计和创新,较为核心的是风险管控和定价。大概五年前、十年前的时候有个非常热烈的讨论,公司想取得盈利是靠承保还是投资,如今大家有个基本的共识,没有承保利润的公司是无本之木。

  第二,运营管理。包括财务、人力资源、合规等等,我们IT系统很大程度上决定了公司的成本和效率,比如和中介公司合作的时候,公司能给大家释放15%的手续费还是10%的手续费某种程度上是公司效率的体现。

  第三,客户服务。对于公司来说,一方面,我们把最终客户当成客户,响应他的要求;另一方面,在某种程度上,也把和我们合作的中介伙伴当作我们的客户,所以公司也要响应它们的要求。

  第四,理赔。理赔对很多中介客户来说是头疼的地方,这也是体现公司的核心竞争能力的地方,理赔的好坏也决定了公司创造价值的能力。

  第五,销售管理。从公司公司角度来讲,客户可以是我们的最终客户也可以是中介,所以,我们销售的时候,有的时候会把中介也作为我们的销售对象。

  第六,风险工程。这是公司投入非常大的一块,比如我曾经服务的一个老东家是个全球性的企业,各个领域工程师全球就有几千人。

  为什么问我要谈司的价值网络呢?因为作为公司的CEO,我希望中介的朋友能够帮我一起创造价值。中介价值网络里也包括产品开发、客户服务、理赔、运营、销售、风险服务、风险排除,是存在重合部分的。对财险公司来讲,尤其对2C的财险公司来讲,我们认为中介在财产险领域中介的作用不会轻易消失。

  1997-2003年我在欧洲市场工作,当时我所在的公司正在和一家中介公司合作,1997年,这家公司做了职业责任险,当时我们公司做律师、设计师、建筑师、农艺师的职业责任险。当时对于服务的那家英国的公司,我们没有产品的开发能力,也没有产品的承保能力,有一点理赔能力,但我们有一部分资本金愿意放在这个产品线上,认为它符合我们的战略,能满足客户的需求,又有利润。所以,我们就和这样的MGA来合作。

  2、客户需求管理。比如有一类客户律师要求将我们的保单进行改变,MGA可能会代表公司告知对方,该要求是不合理的,因为从监管的角度这样的更改是违规的。

  3、产品的开发、设计和创新。有能力的中介公司是在合适的市场里,或者在合适的时机去做产品的开发、设计和创新。

  4、管理风险定价和资本分配。实际上,不仅是在产品开发层面,在核保层面, MGA也是很有作为的,某种程度它是个决定者。

  2015年8月2日发生了一起事故,发生的地点离今天的会场10.85公里,这个案件是建国以来最严重的一次人为的工业事故,也是全球市场商用汽车最严重的一次人为损失。这次赔付覆盖率非常高,它涉及众多的险种,因为这次事故,爆炸造成几万辆汽车的损失。

  我当时供职的这家公司要处理包括意大利的汽车、德国的、法国的、日本的、韩国的、中国的几十个车种。此外,这次事故还涉及到全球和当地保单,技术含量较为复杂,因为按中国法的规定,当地的风险必须适用当地注册的这张保单,必须通过当地注册的公司才能出单。但国际上还有一种习惯的做法,叫做统货保单或者全球保单,可以理解为一张大的保单可以把这家企业全球的风险进行承保。

  在处理这个事故的理赔过程中,有很多的难点,包括风险累积、化学污染检测、核心区域未全损车辆的处置、商品车理赔中的供应商问题。

  2、保障范围和保单有效性管理。如果涉及到几万辆车,几十张保单,同时要和其他公司的保单匹配对比,这不是一个简单的工作,这对公司价值网络里的后台是个巨大的挑战。

  3、风险工程的介入。非常遗憾的,天津那次的的风险累积,不管是国际性的公司还是国内的公司,在所谓风险防范上面,某种程度上是失位的,我们没有很好地遏制风险。

  6、公司内控控制体系的有效性。比如风险的控制,这是公司的工作,但是经纪公司有大量的数据,会给公司非常重要的数据支持。

  7、再安排的有效性。有的经纪公司或者代理公司在做产品设计或销售某种产品的时候,不仅是和公司合作,也把再保甚至替公司都安排了,这样就能更好应对这种巨灾事件了。

  我同样在给大家传递一个信息,不仅在客户端、供给方,在比较核心的理赔环节,中介也是可以大有作为的。这是今天我想跟大家分享的两个案例。

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